Fachhandel: Telekom setzt auf Glasfaser und Mobilfunk
Heute hat die Deutsche Telekom zur "Telekom Partner Experience 2023" in den ehemaligen Plenarsaal des Deutschen Bundestages ("Wasserwerk") in Bonn eingeladen. Wenn die Branche von "Partnern" spricht, sind damit die Fachhändler gemeint, die als "Geschäftspartner" die Produkte eines Unternehmens verkaufen.
Etwa 900 Gäste konnte die Telekom in Bonn begrüßen. Im Mittelpunkt der Gespräche standen die Zukunft des Handels. In zahlreichen Workshops ging es um die Entwicklung und neue Produkte sowie Möglichkeiten, wie der Netzbetreiber seinen Fachhandelspartnern helfen kann, um das Geschäft mit Privat- und Geschäftskunden auszubauen.
Georg Schmitz-Axe, Leiter Partner (Fachhandel) der Telekom begrüßte über 900 Teilnehmer in Bonn.
Foto: Fotostudio Heupel, Bonn / Deutsche Telekom
Treuebonus für Loyalität
Nachdem die Telekom schon 2022 mit den MagentaMobil PlusKarten (Partnerkarten) den Absatz im Handel um 166 Prozent im Vergleich zum Vorjahr steigern konnte, wird erwartet, dass der neue Treuebonus, der im April gestartet ist, die Erwartungen übertreffen könnte: Nimmt man die Zahl der Festnetzkunden, die noch keine Mobilfunkkunden sind, konnten die "Neukunden" hier verdoppelt werden (genau plus 101 Prozent).
"Neben der Gewinnung neuer Mobilfunkkunden gelingt es durch dieses Angebot, Kunden wirklich zu begeistern", betonte Georg Schmitz-Axe, bei der Telekom für seine Partner verantwortlich. Das zeige ein Blick auf den NetPromoterScore (NPS), der in der Gruppe der Treuebonus-Nutzer um 30 Punkte gesteigert werden konnte. Das habe "positive Auswirkungen auf Kundenfrequenz und Kundenansprachen" gehabt, die Händler konnten unterm Strich mehr Provisionen erzielen, wovon der Handel seine eigenen Kosten (Mieten, Löhne, Ausstattung etc.) bezahlen muss.
Glasfaser für alle
Für die Telekom ist der Glasfaserausbau neben Mobilfunk "das andere große Projekt": Bekanntlich sollen bis 2030 alle Haushalte einen Glasfaseranschluss erhalten können und die Telekom ist sich sicher, dass sie einen großen Teil davon bauen wird. Bei der Vermarktung von Glasfaser setzt die Telekom auf "lokale Verantwortung und Zusammenarbeit", d.h. wenn ein Ort mit Glasfaser versorgt werden soll, soll der örtliche Handel daran teilhaben und die Kunden in Ruhe und ausführlich beraten. Viele Kunden stehen den Haustürverkäufern skeptisch bis ablehnend gegenüber.
Für die Telekom gehe es darum, "Impulse und Vorschläge für eine bessere Vermarktung zu identifizieren und umzusetzen“, so Schmitz-Axe. Der Informations-Fluss zum Kunden soll verbessert werden, indem frühzeitig über den bevorstehenden Glasfaser-Ausbau der Telekom informiert wird. Diese Anstrengungen hätten "erste Früchte" getragen, der Absatz von Glasfaser-Produkten und -tarifen habe innerhalb eines Jahres im Fachhandel verdoppelt. „Um Kunden zu Fans zu machen, arbeiten wir mit vielen beteiligten Einheiten in- wie extern vor Ort sehr eng zusammen." So sei die Herkules-Aufgabe, 30 Millionen Haushalte in den nächsten sieben Jahren auf Glasfaser zu bekommen, zu schaffen, findet Schmitz-Axe.
Geschäftskundenvermarktung im Fachhandel
Viele Fachhändler betreuen nicht nur Privat-, sondern auch Geschäftskunden. Hier geht es oft nicht nur um reine Vertragsabschlüsse , sondern es braucht neue Telefone, die für den Kunden bzw. den Mitarbeiter eingerichtet werden und erklärt werden müssen, oder spezielle Tarifangebote, die je nach Einsatzzweck (mehr Daten, mehr Sprach-Telefonie, Reisen ins Ausland, vielleicht auch außerhalb der EU) maßgeschneidert werden können. Das alles erfordert viel Kenntnis und Beratung.
Bei den Geschäftskunden (B2B) konnte eine Steigerung von über 20 Prozent im Festnetz-Absatz in den Shops realisiert werden. Dafür wurde ein neues "Onboarding Konzept" (Online-Anmeldevorgang von Shops und Neukunden) entwickelt, dass mit Distributoren (Großhändler, die nur Wiederkäufer also Händler beliefern) und den Händlern selbst gemeinsam erarbeitet. Das soll "noch besser auf die Ansprüche der Geschäftskunden" eingehen: modulare Online-Schulungen, ein vereinfachter Buchungsprozess.
Mobilfunk wächst zweistellig
Beim Mobilfunk meldet in den letzten beiden Jahre zweistellige Wachstumsraten beim Neukundengeschäft. Dazu wurde ein „Tacheles“-Format entwickelt, wo Handel und Telekom für größere Mobilfunk-Projekte neue Abläufe (Prozesse) entwickelt haben oder der Handel sich direkt mit den Entscheidern der Telekom austauschen kann.
Wer im Fachhandel einkauft, könnte von einem Essen-Bring-Service beliefert werden.