Mobilfunk: Nicht mehr jedem Kunden hinterherrennen?
Die neuen Zahlen, die die Mobilfunker in dieser Woche vorgelegt haben, zeigen, dass die einstmals beliebte Gleichung "Mehr Kunden gleich mehr Umsatz" in der Mobilfunkwelt nicht (mehr) aufgeht, von der Formel "Mehr Umsatz gleich mehr Gewinn" ganz zu schweigen. Seit Jahren drücken aufwendige Aktionen zur Kundengewinnung die Margen. Nachdem man den deutschen Mobilfunkkunden früher aktuelle Handymodelle förmlich hinterhergeworfen hat, in der Hoffnung, dass sie aus Dankbarkeit für das teure Gerät auch teuer telefonieren, gehen die Anbieter nun dazu über, nur noch umsatzstarken Kunden verbilligte Geräte geben. Trotzdem sinken die Umsätze pro Kunde, anstatt durch neue Dienste wie erhofft zu steigen. T-Mobile hat mittlerweile ganz offiziell einen neuen Sparkurs eingeschlagen, der auf weniger, aber umsatzstärkere Kunden setzt.
Die Konkurrenten von T-Mobile konnten kurzfristig vom neuen Kurs des Marktführers profitieren. Sowohl Vodafone, als auch E-Plus und o2 konnten mehr Neukunden gewinnen als T-Mobile selbst. Während Telekom-Chef Kai-Uwe Ricke erklärte, dass T-Mobile nicht mehr jedem Kunden hinterherrennen werde, ist Vodafone weiterhin auf Kundenjagd: "Mir ist jeder Kunde lieb, weil er Umsatz und Ergebnisbeitrag bringt", erklärte Vodafone-Deutschland-Chef Jürgen von Kuczkowski.
Alle Netzbetreiber konnten mehr Kunden gewinnen als T-Mobile
Damit werden die Positionen der Mobilfunker im Dilemma zwischen Kundengewinnung oder Profitabilität ersichtlich. Mit Subventionen und Sonderangeboten und entsprechenden Marketingkampagnen lassen sich zwar jederzeit Kunden gewinnen - die Frage ist allerdings, ob sich das rechnet. Denn Handynutzer, die sich von solchen Angeboten anlocken lassen, sind in der Regel nicht die, die am Ende auch den erhofften Umsatz generieren.
Zurzeit sieht es trotzdem so aus, als hätte Vodafone die besseren Argumente. Das Unternehmen konnte in Deutschland in den Monaten Juli bis September 620 000 Neukunden gewinnen - mehr als doppelt so viele wie T-Mobile mit 300 000 Neuverträgen. Zusätzlich konnte Vodafone die Umsatzrendite für die Monate April bis September im Vergleich zum Vorjahr um 1,3 Prozentpunkte auf 46,9 Prozent steigern.
T-Mobile Deutschland schaffte im abgeschlossenen Quartal eine Marge auf Basis des bereinigten Ergebnisses vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen (Ebitda) von 41,2 Prozent. Im Vergleich zum Vorquartal konnte T-Mobile die bereinigte Ebitda-Marge im dritten Quartal jedoch steigern. Mit der Konzentration auf die Marge hofft die Telekom-Tochter, diesen Wert noch weiter zu verbessern. Allerdings geschieht das nicht ohne Opfer, denn selbst o2, der kleinste der vier hiesigen Netzbetreiber, konnte mit 351 000 Neuverträgen mehr Kunden gewinnen als der Marktführer. E-Plus kam auf 350 000 Neukunden im gleichen Zeitraum.
Global sieht alles wieder anders aus
Es bleibt jedenfalls spannend, welcher Anbieter mit welcher Strategie am Ende Recht behalten wird. Vodafone setzt nun jedenfalls verstärkt auf UMTS als Massenmarkt und hofft zusätzlich, mit dem neuen Produkt Vodafone Zuhause mehr Festnetzgespräche in sein Mobilnetz zu ziehen. Ein weiterer Trumpf von Vodafone könnte die schiere Größe des Konzerns sein, denn Vodafone bringt es in 26 Ländern auf 146,7 Millionen Kunden - T-Mobile dagegen bringt es weltweit nur auf 67,2 Millionen Kunden. Damit hat dieser Mobilfunker eine beträchtliche Marktmacht, die er beim Einkauf oder bei der Vereinheitlichung der benutzten Technologien in die Waagschale werfen kann. T-Mobile dagegen ist auf den (noch-)Wachstumsmärkten USA und Osteuropa besser aufgestellt und wächst vor allem dort - global gesehen, sieht eben doch alles wieder anders aus.